Applen menestys ajattelumalleilla mallinnettuna osa 1. tuotteet

Jostain syystä oikean puolen linkit eivät päivity mestarisijoittajat blogin kohdalla, joten uuden kirjoituksen löydät täältä.


Kahdessa seuraavassa kirjoituksessa keskityn tutkimaan Applea ajattelumallien kautta. Apple on yksi maailman suurimmista yrityksistä ja sen menestyksen hahmottamiseen saa apuja ajattelumalleista. Applen menestystä joutuu hahmottamaan useamman tieteenalan kautta. Pelkkä taloustiede ei selitä kaikkia syitä sen menestykseen. Kaikkia kirjoituksessa käytäviä ajattelumalleja en ole esitellyt, joten ei kannata ihmetellä, mikäli jotkin tuntuvat tuntemattomilta. Kirjoituksissa on rajallinen määrä ajattelumalleja. Joudun kirjoittamaan kaksi osaa, koska yhdestä kirjoituksesta tulisi liian pitkä. Ensimmäisessä käsittelen tuotteita ja niiden myyntiin vaikuttavia ajattelumalleja ja toisessa yritystä suurempana kokonaisuutena.

Miljardien liiketoimintaa ei pystytä luomaan mikäli ei synny Lollapalooza-vaikutusta. Se syntyy, kun useampi ajattelumalli ohjaa asiakkaiden käytöstä yrityksen haluamaan suuntaan. Todellisuudessa yksittäiset yritykset ja ihmiset toimivat kymmenien ajattelumallien yhdistelmien seurauksena. Nämä yhdistelmät toimivat sekä yrityksen puolesta että sitä vastaan. Pelkästään Applen brändi on seurausta useamman psykologisen taipumuksen psykologisen taipumuksen yhteisvaikutuksen summasta. Näistä jotkin taipumukset vaikuttavat toisia enemmän.

Tuotteista

Applella on yksinkertainen yksinkertainen tuotevalikoima. Yrityksellä on eri tuoteryhmiä vain muutama, joista iphonen lisäksi tärkeimmät ovat iPadit ja Macit. Suurin osa tuotteista alkaa sanalla minä mikä hivelee kenen tahansa egoa. Ihmiset eivät pidä, kun muut korostavat itseään, mutta rakastavat sanaa minä. Se on yhdenneksitoista käytetyin sana Englannin kielessä. On vaikea löytää parempaa sanaa tuotteeseen. Lisäksi tuotteiden nimet ovat yksinkertaisia ja lyhyitä. Nimissä ei saa olla monia tavuja ja seitsemän kirjainta lakaa olla maksimi, jotta aivot rekisteröivät sanat paremmin.

Tuotteiden hinnat ovat korkeat. Tuotteiden pitää vastata luksusta kaikilla tavoilla, kun hinnat ovat korkeat. Tuotteiden ja niiden pakettien pitää näyttää paremmilta kuin kilpailijoiden. Designin pitää olla korkeaa luokkaa ja tuotteiden pitää myös näyttää kalliilta. Tähän auttavat mm. metallivärit. Lisäksi kaikkien osien pitää olla ensiluokkaisia. Kuluttajien pitää yhdistää kaikki tuotteet korkeaan laatuun ja muihin asioihin, joista he pitävät tai mitä he ihannoivat. Korkea hinta on yksi tapa, koska ihmiset arvostavat niitä asioita enemmän, joihin he ovat panostaneet enemmän. Se nostaa myös nautintoa omistaa ja käyttää tavaraa. Lisäksi se toimii status-esineenä mikä auttaa ihmistä korostamaan auktoriteettiaan. Luksus-imago auttaa parantamaan hinnoittelukykyä mikä tarkoittaa korkeampia voittomarginaaleja, koska laatu yhdistetään korkeaan hintaan.

Todellisuutta tärkeämpää on mielikuvan luominen. Siihen auttavat asiakkaiden psykologiset alitajuiset taipumukset, kuten egon ylikorostuminen ja samaistuminen Steve Jobsiin hänen yrityksensä tuotteita ostamalla. Steve Jobs on yksi suurimmista auktoriteeteista luoville ihmisille. Häntä ja hänen auktoriteettiaan Apple käytti hyväkseen uusien tuotteiden esittelyssä. Maailmassa ei olisi ollut ketään parempaa henkilöä tähän. Auktoriteetti on kasvanut, koska hän kuoli ennen aikojaan. Toinen kysymys on se myykö hän enemmän elävänä vai kuolleena ja kuinka tämä vaikuttaa yrityksen johtamiseen.

Applen tuotteet ovat tulleet suositummiksi myös ryhmäpaineen takia. Kun tuotteet tulevat riittävän suosituiksi kaveripiirissä eli saavuttavat haluttavuuden kriittisen massan tätä kautta niin ne keillä niitä ei ole voivat ostaa sellaisen vain kuuluakseen joukkoon. Tämä tuottaa jatkuvia takaisinkytkentöjä uusien asiakkaiden seuratessa toisiaan. Liikkeen jatkuvuuden laki vaikuttaa ostokäyttäytymiseen siten, että ostaessaan tuotteen, johon hän on tyytyväinen, ostaa hän saman tuotteen yhä uudestaan. Lisäksi hän ostaa todennäköisemmin Applen toisenkin tuotteen.

Inversio

Sen lisäksi, että mietimme mitä Apple on tehnyt, tulee meidän käyttää inversiota hyväksi ja miettiä mitä se ei saa tuotteilleen tehdä, jotta ne myyvät jatkossakin. Applen brändi perustuu luksustuotteisiin eli korkeaan laatuun tai sitä vastaavaan mielikuvaan. Yritys ei saa poiketa tästä linjasta. Se ei saa alkaa myymään tuotteita halvalla. Se ei saa myöskään myydä halvan näköisiä tai rumia tuotteita. Sen tulee myös pitää laitteiden käyttöliittymät ja designit aina mahdollisimman yksinkertaisina. Applen ei kannata lopettaa egojen hivelemistä ottamalla minä sanan (i) pois tuotteiden nimestä. Apple ei saa päästää muita toimijoita kopioimaan tuotemerkkejään tai luovuttaa halvalla pois teknologiapatenttejaan. Sen tulee taistella kopioita vastaan väsymättömästi ja muita sen immateriaalioikeuksien rikkomisia. 

Seuraava kirjoitus käsittelee Applea yrityksenä ajattelumallien kautta. Se tulee ensi viikolla.

-TT