Saatavuuden ylikorostaminen

Aivosi ja kehosi pyrkivät työskentelemään minimienergialla, koska niillä on rajallinen määrä energiaa käytettävissä. Aivosi valitsevat vähiten energiaa kuluttavan vaihtoehdon ja ne yhdistävät aistiesi avulla tehdyt havainnot niihin valmiiksiohjelmoituihin toiminta-algoritmeihin. Joskus tilanteet ovat uusia eikä niihin ole ohjelmoituja ratkaisumalleja. Tällöin aivosi joutuvat työskentelemään enemmän. Kirjoitus käsittelee vain valmiiksiohjelmoituja algoritmeja.

Ympäristösi ratkaisee paljon

Silmäsi ja korvasi vastaanottavat käytökseesi vaikuttavia vihjeitä. Ympäristölläsi on merkitystä siinä miten reagoit vastaantuleviin tilanteisiin. Maailmankuvasi muodostuu ympäristösi tuottamien helposti saatavilla olevien vihjeiden kautta. Kopioit ympärilläsi toistuvaa käytöstä huomaamattasi. Jos olet tekemisissä paljon rahaa käyttävien ihmisten kanssa, käytät todennäköisemmin enemmän rahaa. Pyrit sopeutumaan ympäristöösi. Tämä ei ole paha asia mikäli sinulla on rahaa käytettävissäsi. Ollessasi varattomampi kuin muut tämä voi muodostua ongelmaksi. Voit joutua velkavaikeuksiin.

Kukaan ei pysty vastustamaan koko aikaa ympäristön tarjoamia, helposti saatavia ärsykkeitä. Tietyt totalitaariset maat, kuten pohjois-Korea pystyvät hallitsemaan kansalaistensa ajatuksia, koska ne tuottavat vain kansalaisiaan alistavia ärsykkeitä. Ärsykkeitä on kaikkialla mikä aivopesee kansalaiset uskomaan maansa mahtavuuteen.

Ankkurointi

Ensimmäisen kesätyönsä aloittanut nuori on saanut ensimmäisen palkkansa. Hän juhlistaa sitä ostamalla älypuhelimen. Hänellä ei ole ollut sellaista aiemmin. Hän on päättänyt ostaa puhelimen hinnalla x-euroa. Hän käy ostamassa puhelimen. Prosessin seurauksena ensimmäisen puhelimen hinta x-euroa ankkuroituu hänen aivoihinsa. Hinta toimii lähtökohtana, kun nuori ostaa seuraavaa puhelinta.

Ahkerasti pörssikursseja seuraava sijoittaja ankkuroi mieleensä hinnan, jota hänen aivonsa käyttävät ankkurina, kun hän alkaa analysoimaan yritystä. Hän sovittaa analyysinsa tuloksen lähelle pörssikurssia vaistomaisesti ja tekee ostopäätöksen tämän perusteella. Ostohinta toimii myös ankkurina, kun sijoittaja miettii myymistä. Sijoittaja ei mielellään myy tappiolla, koska hänen häviönpelkonsa vähentää haluja myydä. Alempi toteutunut myyntihinta tarkoittaisi tappion myöntämistä.

Muokkaa ympäristöäsi

Paras tapa hyötyä taipumuksesta on muokata ympäristöään. Tuota itsellesi helppoja vihjeitä, jotka saavat sinut tekemään tärkeitä asioita. Pidä vihjeet helposti saatavilla, kun luot uutta tapaa. Pidä ulkoiluvaatteet mahdollisimman näkyvällä paikalla mikäli haluat muodostaa tavan olla enemmän raittiissa ulkoilmassa. Pidä myös muistutusta uuden tavan tuottamasta palkinnosta helposti näkyvillä olevan ärsykkeen muodossa. Jos haluat laihduttaa niin pidä kuvaa unelmavaatteistasi vaikka seinälläsi tai pidä niitä näkyvilläsi. Käyttäytymismallien muuttaminen tapahtuu helpommin, kun ärsykkeet ovat helposti saatavilla.

Pidä myös sijoitussuunnitelmaasi helposti saatavilla, jotta voit tukeutua siihen, kun teet päätöksiä. Muuten voit tehdä hetken huumassa typeryyksiä, koska aivosi voivat kehittää oikoteitä päätöksentekoon ilman oikeita ja helposti saatavia ärsykkeitä. Mikäli olet analysoinut yrityksiä ja olet saanut määritettyä niille ostohinnat niin pidä ne esillä, koska aivosi reagoivat pörssilaskuun, kuten muutkin sijoittajat paniikin iskiessä. Kurssilaskun näkyvyys on huikea, koska kaikki huutavat paniikissa ettei osakkeita kannata ostaa. Sinun on helpompi ostaa, kun sinulla on helposti saatava ärsyke tuottamassa muiden käytöksestä poikkeavia mielikuvia.

Vastalääkkeet

Taipumuksen tuottamiin virhearviointeihin on olemassa vastalääkkeitä. Yksi on faktoihin keskittyvien tarkistuslistojen käyttö. Ohjelmoi aivosi käyttämään tarkistuslistoja päätöksenteossa. Toista tasaisin väliajoin tarkistuslistojen käyttöä. Käytä tarkistuslistaa, kun menet tekemään isompaa ostosta. Laita siihen ostokriteerit ja ota lista mukaan niin et sorru niin helposti myyjän tarjoamiin helppoihin ärsykkeisiin hänen tarjotessa tuotetta joka ei sovi ostokriteereihisi. Tarkistuslistojen käyttö vähentää helppojen ärsykkeiden tuottamia virheitä, mutta se ei poista niitä kokonaan.

Hanki ympärillesi ihmisiä, jotka ovat valmiita kyseenalaistamaan näkemyksesi. Julkista perustelusi tekojesi pohjaksi ennen kuin teet jotain. Sijoitusbloggaajana voit laittaa analyysisi esille ja pyytää lukijoita kyseenalaistamaan johtopäätöksesi. Itse tulen käyttämään tätä tapaa julkistamalla uuden kirjan tekstit ja niihin käytetyt lähteet ennen kirjan julkaisemista. Toivottavasti tulen saamaan palautetta niistä asioista, joissa olen väärässä. Toivon myös sinun kyseenalaistavan tämän tekstin sisällön ja korjaavan kaikki näkemykseni, joiden uskot olevan vääriä.

Hyvää viikonloppua!

-TT

Taipumus yhdistää asia toiseen (tuotteet ja palvelut)

Sinulla on taipumus yhdistää asioita toisiin ja tehdä syntyvien mielikuvien jälkeen päätelmiä. Jotkut tuotemerkit edustavat sinulle laatua ja toiset sekundaa. Kaikki liittyy kaikkeen ja siksi tässä kirjoituksessa keskityn yritysten tarjoamien tuotteiden ja palveluiden ominaisuuksien tuottamiin mielikuviin. Aiemmin läpikäymäni taipumukset, kuten tykkääminen/vihaaminen ja auktoriteetit kuuluvat samaan ryhmään, mutta selkeyden vuoksi olen käynyt ne läpi erikseen.

Hinta

Hinnalla on merkitystä. Luksustuotteiden myynti halvalla vähentää niiden rahamääräistä myyntiä. Tämä tosiasia yksittäisenä ilmiönä kuulostaa järjellisen olennon kannalta typeryytenä, mutta suuremmassa mittakaavassa se pitää paikkansa. Jos Louis Vuitton alkaisi myymään käsilaukkujaan muutamalla sadalla eurolla kappale, vähenisi sen kokonaismyynti merkittävästi, koska asiakkaat yhdistäisivät halvan hinnan huonoon laatuun. Tämä ei vaikuttaisi pelkästään myyntiin ostohetkellä vaan myös siihen kuinka tyytyväisenä ostaja laukkuaan käyttäisi. Tietyissä tapauksissa ostajan suorituskyky voi jopa nousta hinnan myötä. Tämä ei ole minun näkemykseni vaan asiasta on tehty tieteellisiä tutkimuksia.

Professori Dan Ariely käy läpi kirjassaan Ennustettavasti Järjetön läpi kokeen, jossa yliopisto-opiskelijat ostivat energiajuomaa normaalilla ja alennetulla hinnalla. Tämän jälkeen he nauttivat juomansa ja heille annettiin viidentoista kohdan sanaristikko. Heidän piti ratkaista mahdollisimman monta kohtaa. Tulokset olivat seuraavat: normaalihinnalla energiajuoman opiskelijat ratkaisivat keskimäärin yhdeksän kohtaa ja alennuksella ostaneet kuusi ja puoli. Tämä tutkimus herättää minussa ristiriitaisia näkemyksiä. Periaatteessa joillekin ihmisille tämä tarkoittaa sitä, että tietyissä tuoteryhmissä kannattaa maksaa mieluummin täysi hinta kuin ostaa alennuksella. En usko suuremman hinnan vaikuttavan positiivisesti ihmisiin, joiden ostopäätöksen tärkein yksittäinen tekijä on halpa hinta.

Ulkonäkö

Tuotteiden ulkonäöllä on väliä. Tämä ei koske vain itse tuotteita vaan logoja ja muita yrityksiin yhdistettäviä asioita, kuten asiakaspalvelijoiden pukeutumista, liiketilojen ulkonäköä, sisustusta ja ympäristöä, jossa ne sijaitsevat. Tuotteiden ulkonäkö on isossa roolissa, kun ostopäätöstä tehdään. Ulkonäön tulee olla lähellä niitä mielikuvia, joita hinta on tuottanut. Hyvältä näyttävien tuotteiden hintaa on helpompi nostaa kuin rumien. Monien insinöörien, kuten allekirjoittaneen mielestä ulkonäöllä ei pitäisi olla merkitystä, mutta se on haihattelua, johon on helppo ryhtyä.

Apple on tähän asti onnistunut hyvin luomaan kauniita tuotteita. Se on onnistunut luomaan asiakkailleen kilpailijoitaan paremmin mielikuvia tuotteidensa laadusta mm. suunnittelun kautta. Tuotteidensa ulkonäön lisäksi se on panostanut myös lippulaivamyymälöidensä ulkonäköön. Myymälöiden ja tuotteiden ulkonäkö luo asiakkaille positiivisia mielikuvia, joiden vuoksi he ovat valmiita maksamaan enemmän saadakseen Applen tuotteita muiden yritysten vastaavien tuotteiden sijaan.

Brändit ovat mm. tämän taipumuksen tuottamien mielikuvien tuloksia

Brändit luodaan tuottamalla useita positiivisia mielikuvia tämän taipumuksen avulla. Laatutuotteet eivät riitä mikäli niiden hyötyjä ei saada tuotetuksi mielikuvina mahdollisille asiakkaille. Prosessiin tarvitaan myös ihmisten tuottamia mielikuvia. Ne auktoriteetit, joista suuri yleisö tykkää ovat apu brändinluomisessa. Heidän suosittelemat tuotteet parantavat markkinoinnin läpimenoa. Apple on hyvä esimerkki. Ilman Steve Jobsia ja hänen markkinointiponnistelujaan Applen i-tuotteet tuskin olisivat saavuttaneet niin suurta suosiota.

Coca Cola on toinen esimerkki. Sillä on laadukas päätuote joka näyttää hyvälle. Se on hyvän värinen ja sen hiilidioksidi tuottaa miellyttävän näköisiä kuplia asiakkaan nähtäväksi. Se ei tuota huonoa jälkimakua, jonka asiakas yhdistäisi tuotteeseen. Sen logo on miellyttävän näköinen ja sen markkinointi perustuu miellyttäviin mielikuviin, kuten jouluun, olympialaisten urheilijoihin, hauskanpitoon ystävien kanssa, jne. Muun muassa nämä kaikki saavat useamman valitsemaan Coca Colan ja maksamaan siitä hieman vastaavia tuotteita enemmän.

Tätä taipumusta voit käyttää hyväksesi panostamalla mielikuvien luomiseen. Mitä ikinä teetkin niin tee se hyvin. Jokainen tekosi on markkinointia ja brändisi luomista. Tee hyvännäköisiä tuotteita ja yritä tuottaa miellyttäviä mielikuvia niitä markkinoidessasi. Älä myöskään myy osaamistasi liian halvalla, koska tarjoamasi hinta vaikuttaa asiakkaasi saamaan mielikuvaan. Myy huippuosaamista korkeaan hintaan. Ne asiakkaat, jotka eivät ole valmiita maksamaan tarjoamastasi huippulaadusta eivät ole aikasi väärtejä.

Hyvää alkavaa viikkoa!

-TT

Huhtikuu2016 Cash +195€ Salkku -0.2%

Niille, jotka eivät ole lukeneet aiemmin Vähemmän on Enemmän blogiani voidaan todeta, että olen siirtänyt siellä julkaisemani kuukausikatsauksen tänne. Siinä kerron miten raha-asiani ja muut projektit etenevät. Tämä on ensimmäinen kerta, kun julkaisen katsauksen täällä.

Odotettua parempi huhtikuu. Valitettavasti äkillinen vatsatauti pienensikin hieman tuloja. Odotin miinusta, mutta tein lähes parisataa plussaa. Muuten elämässäni ei tapahtunut mitään erityistä, jos ei lasketa äkillistä vatsatautia. Blogini etenivät halutulla tavalla ja uusi kirjaprojekti jopa hieman paremmin kuin odotin.

Kohtuulliset tulot ja menot tuottavat ylijäämää

Olin yllättynyt odotettua suuremmasta ylijäämästä. Syy siihen oli se, että odotin ”töitä” olevan vähemmän huhtikuussa. Tämän lisäksi odotin tiettyjen pakollisten menoerien tulevan maksuun huhtikuussa, mutta ne siirtyivät toukokuulle. Odotin hieman miinusta, mutta tuli parisataa plussaa. Puolet ylijäämästä tuli menojen siirtymisestä ja puolet odotettua suuremmista tuloista. Minulla oli mahdollisuuksia vielä parempaankin, mutta ylijäämää rokotti odottamaton vatsatauti joka vähensi tuloja noin satasella. Toukokuun alijäämästä tulee iso. Voi olla jopa viisisataa, mutta jääköön nähtäväksi. Tämä selittyy pienillä tuloilla ja suurilla menoilla. Yksi satanen tulee kesäkuun matkalipun maksusta toukokuussa. Verorasitus myös kasvaa huhtikuuhun verrattuna, mutta sen summa on vajaa satanen.

Sijoituksille ei tapahtunut ihmeellisyyksiä

Pörssit elävät omaa elämäänsä eikä suuria muutoksia tapahtunut vähissä omistuksissani. PKC Groupin tulos tulee vasta toukokuun alussa eikä siitä ole suuria uutisia kuulunut. Kävin tosin yhtiökokouksessa ja sain ehkä palkakseni vatsataudin osinkojen lisäksi. Seuraavana päivänä olin nimittäin helvetin kipeä eikä mikään pysynyt sisällä. Asia saattoi olla sattumaa ja vatsatauti tuli muualta. Kokous myös kesti aiempia pidempään.

Pörsseissä ainakin rapakon toisella puolella alkoivat suuryrityksetkin yskiä tuloksenteossa. Apple ja Alphabet eli entinen Google tuottivat rankat pettymykset. Odotan saman menon jatkuvan pidempään. Pörssikurssit ovat yleisellä tasolla vielä liian korkealla verrattuna yritysten tuloksentekokykyyn. Ennen pitkää kurssitkin heräävät todellisuuteen, vaikka korot ovatkin matalat. Emme ole koskaan olleet tällaisessa tilanteessa, jossa korot ovat miinuksella valtionlainoissa. En tiedä mitä tästä seuraa, mutta en pidä tätä tietä järkevänä. En tosin tiedä tästä asiasta muuta kuin sen, että Euroopan tie näyttää olevan sama kuin Japanin.

Henkilökohtainen elämä rullaa eteenpäin

Kolmannen kirjan teossa keskityn lähinnä opiskeluun ja materiaalinkeruuseen, joten siitä ei ole paljon kertomista. Todettakoon, että alan bloggaamaan sen teosta todennäköisesti syyskuussa mikäli ei tule yllätyksiä. Tällä hetkellä asiat menevät hyvin. Parin päivän vatsatautia lukuunottamatta olen ollut ihan kunnossa. Huhtikuussa en ollut missään käymässä, joten aika meni pk-seudulla. Harkitsin lähtöä vapunviettoon Tampereelle, mutta en sitä tehnyt. Toukokuussa käyn etelä-Helsingissä, mutta muuten pysyn kotosalla.

Eipä tässä muuta,

-TT

Auktoriteetit

Auktoriteeti tarkoittaa asemansa, tietojensa tai persoonansa takia kunnioitettua, arvostettua ja käskyvaltaista henkilöä tai hänen asemaansa. Sinulla on taipumus uskoa auktoriteetteja. Vanhempasi ovat neuvoneet sinua, opettajasi kertoivat kuinka asioihin piti suhtautua ja saat neuvoja pomoltasi. Alistut hierarkioiden alle. Yrityselämässä pomosi voi päättää asioistasi ilman, että uskallat olla eri mieltä. Sinuun on luotu syvä usko auktoriteetteihin. Tämä aivopesu tuottaa vaikeuksia irtautua auktoriteeteista tarvittaessa. Jossain määrin aivopesu on hyväksi, mutta sillä on rajoitteensa. Sinun tulee vanhetessasi ajatella enemmän omilla aivoillasi.



Auktoriteetit voidaan jakaa kolmeen ryhmään: arvonimiin, ulkoiseen olemukseen ja esineisiin. Ryhmät voi yhdistää henkilöön. Niitä voi käyttää hyödyksi, jotta viesti tulee perille. Tutkintoja ja arvonimiä käytetään vahvistamaan käsitystäsi pätevyydestä. Uskot helpommin niihin. Et ehkä kyseenalaista professorin opetuksia, koska hänellä on arvonimi. Se ei ole verrannollinen pätevyyteen. Ammattitaidon pitäisi ratkaista uskotko sinulle tarjottuun asiaan tai mielipiteeseen.
Vaatteet ja ulkonäkö vaikuttavat suhtautumiseesi toiseen ihmiseen. Uskot helpommin siististi pukeutuneeseen kauniiseen ihmiseen kuin risoissa vaatteissa esiintyvään suttuiseen persoonaan. Pukeudu siististi ja aina samoin myyntitilanteissa. Asunvaihto voi vaikuttaa sinusta saatuun mielikuvaan. Voit uskoa myös univormuihin. Poliisien käskyt menevät paremmin läpi, kun he ovat univormuissa. Ostat palveluita helpommin sijoituspalveluiden myyjiltä, kun he ovat pukeutuneet kalliisiin pukuihin. Yhdistät puvut menestykseen.



Myös esineet helpottavat viestin perillemenoa. Kallis auto tuo uskottavuutta, kun on tarkoitus myydä jotain kallista. Mainituista vaihtoehdoista esineitä käytetään vähiten. Niillä korostetaan enemmän sosiaalista statusta kuin yritetään vaikuttaa muihin. Pidä työvälineesi kunnossa mikäli tarvitset niitä parantaaksesi viestisi läpimenoa. Asiakkaasi voivat unohtaa viestisi mikäli heidän huomionsa kiinnittyy muihin asioihin.



Voit käyttää auktoriteettien lisäksi antiauktoriteetteja levittäessäsi viestiä. Voit näyttää laitapuolen kulkijan joka haisee viinalle ja kertoa lapsillesi ettei alkoholinkäyttö kannata. Antiauktoriteettien käyttö on harvinaista, mutta niillä on suuri vaikutus viestin läpimenoon. Varoittavia esimerkkejä käytetään äärimmäisissä tapauksissa, mutta niitä voi käyttää muutenkin. Auktoriteetin ja antiauktoriteetin vertailu on tehokas tapa saada viesti perille.



Väärien auktoriteettien tunnistaminen on tuhannen taalan kysymys. Se ei ole yksinkertainen asia. Väärillä auktoriteeteilla on yhtäläisyyksiä. He keskittyvät enemmän ulkoiseen olemukseen kuin asiantuntemukseen. Väärät auktoriteetit puhuvat ympäripyöreitä asioita eivätkä ota kantaa. He tarjoavat myös vastauksia kysymyksiin, joita he eivät ymmärrä. He eivät myönnä tietämättömyyttään. Lisäksi he käyttävät termejä, joita heidän kohteensa eivät ymmärrä. He eivät joko osaa tai halua muuttaa niitä ymmärrettävään muotoon, koska yksinkertaisuus paljastaisi etteivät he tiedä mistä puhuvat. Todellisen asiantuntijat pystyvät tekemään asioista mahdollisimman yksinkertaisia.



Seuraamiesi auktoriteettien laatu vaikuttaa koko ajan enemmän siihen kuinka pärjäät yhä kovemmaksi muuttuvassa maailmassa. Nykyään sinun on helppo saada tietoa alojen parhaimmilta ammattilaisilta. Entiset auktoriteetit, kuten opettajasi, vanhempasi ja talousasioissa pankkien sijoitusasiantuntijat antavat sinulle keskinkertaista tietoa. Voit saada nykyään tietoa sijoittamisesta mm. Warren Buffettilta tai Peter Lynchiltä. Voit etsiä apua start-upin perustamiseen mm. Peter Thieliltä joka on ollut PayPalin ja Facebookin taustalla tai Elon Muskilta joka on mm. sähköautoja valmistavan Tesla Motorsin toimitusjohtaja ja yksi perustajista.



Kaikilla heistä on enemmän tietoa ja kokemusta kuin auktoriteeteilla, joihin ehkä uskot. Keskity oikeita auktoriteetteja etsiessäsi henkilöihin, joilla on todisteita menestyksestä pidemmältä aikaväliltä. Pitempi aikaväli tarkoittaa mieluummin vuosikymmeniä. Älä usko yhden hitin ihmeitä. Etsi parhaat esimerkit. Älä kopioi suoraan parhaita auktoriteetteja vaan mieti mitkä heidän ajatuksistaan ja teoistaan sopivat sinulle parhaiten. Heidän ajattelumallinsa ovat laadultaan ylivertaisia ja niitä hyödyntämällä pärjäät paremmin.



Voit hankkiutua auktoriteetiksi mm. hankkimalla tutkinnon. Tämä ei vielä riitä, koska tutkinnot ovat kokeneet inflaation. Ne ovat niin yleisiä, että niiden arvostus on laskenut. Voit kehittyä niin hyväksi jossain asiassa, että muut alkavat pikkuhiljaa pyytämään sinulta neuvoja. Hyviä neuvoja antamalla tieto taidoistasi leviää ja saavutat pikkuhiljaa asemasi auktoriteettina. Sinun täytyy itse levittää ensiksi tietoa osaamisestasi. Nykypäivänä tähän on monia medioita, kuten Youtube, blogit, jne. Paras tapa päästä auktoriteetiksi on tuottaa korkealaatuista tietoa ja tehdä asioita laadukkaasti. Älä pyri auktoriteetiksi mikäli sinulla ei ole todellista osaamista. Valeauktoriteettina toimiminen kostautuu ennemmin tai myöhemmin.



Hyvää viikonjatkoa!



-TT

Vastavuoroisuus

Vastavuoroisuus-periaate sanoo, että sinun pitää vastata sinulle tehtyyn myönnytykseen, palvelukseen, lahjaan tai muihin tekoihin. Sinulla on taipumus tehdä vastapalveluksia sinua hyvin kohdelleille. Pidä huoli siitä, että vastaat hyviin tekoihin. Kostat myös helposti mikäli joku on kohdellut sinua kaltoin.



Vastavuoroisuus on hyödyttänyt ihmiskuntaa siten, että jokainen on voinut luopua itselleen tärkeistä asioista, kuten ruoasta, suojasta tai energiasta ilman pelkoa ponnistelujen tai resurssien menetyksistä. Selviytyminen on ollut aiemmin riippuvaisuutta muista, joten laumasta jääminen on ollut vaarallista. Ihmisyhteisöt olisivat tuskin kehittyneet tälle tasolle ilman tätä periaatetta. Säännön rikkominen on aiheuttanut yhteisön hylkäämisen.



Mikään ei ole ilmaista. Ilmaisnäytteiden motiivi on harvoin hyväntekeväisyys ja hyötysi, vaikka niin voidaan esittääkin. Kaupassa tarjotut maistiaiset ovat tehokkaita, koska ne kasvattavat vastapalveluksen todennäköisyyttä. Vastapalvelus on tuotteiden ostaminen. Kalliimpien palvelujen myyjät voivat tarjota sinulle vähemmän arvokkaita pikkupalveluksia, kuten kahvi- tai ruokatarjoilua myydessään palveluita ja tuotteitaan. Ilmaisen tarjoilun vastaanottaminen voi tulla kalliiksi muun muassa neuvotellessa sijoitustuotteiden ostosta. ”Haluaisitko tulla vähän puhumaan sijoittamisesta” on aina myyntipuhe, jonka ensisijainen motiivi on saada sinut ostamaan jotain.



Periaate on tehokas tapa saada sinut tekemään jotain mitä et muuten tekisi. Sinulle muodostuva henkinen kiitollisuudenvelka saa sinut helpommin myöntymään sellaisen ihmisen pyyntöön, josta et pidä. Tämä ei tarkoita automaattista vastapalvelusta, mutta se lisää sen todennäköisyyttä. Ilmaisnäytteiden ja -palveluiden saaminen ja niiden tekemisen menestys ei johdu vain vastapalveluksen antamisen helppoudesta vaan lahjoista kieltäytymisen vaikeudesta. Vastavuoroisuuden vaikutukset vähenevät, kun vastaanottajat eivät välitä näytteistä tai palveluista.



Vastavuoroisuus-periaate yhdistyy monien taipumusten kanssa, kuten pitämisen. Vastavuoroisuus kasvattaa viehättävyyttäsi tai saa sinut pitämään enemmän palveluksen tekijästä. Vastavuoroisuuden lisäksi myyjät voivat hyödyntää taipumustasi eroavaisuuksien havaitsemiseen vastavuoroisuus-periaatteen kanssa. Tämä tarkoittaa sitä, että sinulle pyritään tekemään kaksi toisistaan poikkeavaa pyyntöä, joista jälkimmäiseen pyritään saamaan myöntävä vastaus.



Hyväntekeväisyysjärjestön edustaja pyytää yritykseltä ensin kymmenen tuhannen euron lahjoitusta. Pyynnön hylkäämisen jälkeen tulee toinen, jossa pyydetään tuhatta euroa. Pyynnön vastaanottaja on saanut myönnytyksen joka lisää pienemmän lahjoituksen saamisen todennäköisyyttä. Pyytäjän tarkoitus on alunperin ollut saada pienempi rahasumma, mutta ensimmäisen pyynnön tarjoama riski on olematon. Ensimmäisen pyynnön tekemisellä voi pyytäjä vai voittaa.



Sama periaate toimii, kun menet ostamaan jotakin. Myyjä vie sinut ensin katsomaan kalliimpaa tuotetta kuin mitä hän on sinulle myymässä. Mikäli olet ostamassa uutta televisiota, kannattaa myyjän viedä sinut katsomaan kallista tuotetta. Tämä ei automaattisesti tarkoita sitä, että ostat halvemman tuotteen, mutta lisää sen todennäköisyyttä.



Tämä tekniikka toimii, koska se vihjaa hienovaraisesti, että nyt on sinun vuorosi tehdä myönnytys. Toinen syy on taipumuksesi eroavaisuuksien huomaamiseen. Pyyntöjen erilaisuus toimii pyytäjän hyväksi vastakohtaisuus periaatteen kanssa. Tulet tyytyväiseksi, koska uskot vastapuolen myöntyneen näkemykseesi.



Vastavuoroisuus-periaatteen negatiivisten vaikutusten välttäminen ei onnistu aina, koska periaate on syvällä selviytymisvaistoissasi. Suurimman osan ajasta se toimii hyväksesi, joten se ei ole vain huono asia. Tuhannen euron kysymys on se kuinka voit välttää vastavuoroisuuden negatiiviset vaikutukset. Paras tapa on hallita ympäristöään. Vältä paikkoja, joissa joudut tekemisiin mm. myyntimiesten kanssa. Toinen tapa on tehdä kotiläksyt. Älä anna myyjän tarjota muita vaihtoehtoja kuin sitä tavaraa, jota olet ostamassa. Kerro myyjälle mitä haluat ja sano, että sinulla on kiire katsoa sitä.



Kieltäydy aina ilmaisnäytteistä ja -palveluista, kun keskityt suuriin asioihin. Kieltäydy ilmaisesta tarjoilusta, kun olet hankkimassa asuntolainaa tai tekemässä muuta isoa hankintaa. Keskity myyjän kanssa heti asiaan. Tämä voi tuntua mitättömältä asialta, mutta isoja päätöksiä tehdessäsi se voi maksaa paljon. Ajattele jokaista pyyntöä pitkään ennen myöntymistä, jotta voit välttyä eroavaisuuden vaikutuksilta. Mieti aina miksi sinulle on tehty iso pyyntö, kun sitä seuraa pienempi. Tämä ei ole helppoa, mutta pyri siihen. Pomminvarmoja tapoja ei ole, eikä sinun pidä kieltäytyä kaikesta.



Vastavuoroisuus on enimmäkseen hyvä asia. Tuota toisille miellyttäviä kokemuksia niin saat niitä todennäköisesti takaisin. Tuota lisäarvoa, jotta saat asiakkaasi ostamaan uuden tarjoamasi tuotteen tai palvelun. Tutustuta ihmiset toisiinsa. Se auttaa sinua uusien kontaktien luomisessa. Älä pyydä vastapalvelusta erikseen vaan luota siihen, että se tulee. Vastapalveluksen pyytäminen erikseen vähentää vastapuolen myönteistä suhtautumista siihen.



Hyvää viikonjatkoa!



-TT

Niukkuus/Yltäkylläisyys

Niukkuus-periaate tarkoittaa asioiden olevan arvokkaampia niiden saatavuuden ollessa rajallisia. Yltäkylläisyys-periaate tarkoitaa asioiden arvon vähenevän sitä mukaa, kun niiden saatavuus helpottuu. Periaatteet ovat toistensa vastapuolia, joten voit pitää niitä yhtenä taipumuksena. Käsittelen kirjoituksessa niitä erikseen helpomman ymmärrettävyyden vuoksi.



Niukkuus

Niukkuuden voima perustuu taipumukseesi pelätä enemmän häviötä kuin saada iloa voitoista. Tappion välttäminen motivoi sinua enemmän kuin hyödyn saaminen. Tuotteitaan kauppaavat yritykset käyttävät hyväkseen mielikuvaasi tavaran saatavuuden vaikeudesta myydäkseen tuotteitaan sinulle kovemmalla hinnalla. Niukkuuden voima tulee kahdesta lähteestä: Ensimmäinen on taipumuksesi kehittää oikoteitä. Tavaran niukkuus tuottaa aivoissasi oikotien jonka avulla yhdistät tavaran laadun sen niukkuuteen. Toinen syy niukkuuden vaikutukselle on pelkosi vapaudenmenetyksestä. Tavaran loppuessa sinulta menee vapaus päättää ostatko sen vai et. Tarpeesi vapausensäilyttämiseen saa sinut haluamaan tuotetta enemmän. Halu voi tuhota päätöksentekokykysi.

Yksi tapa nostaa tuotteen hintaa on tehdä siitä harvinaisuus eli teettää tavanomaisesta tavarasta erkoispainos. Tämä voi nostaa mielikuvaasi tuotteen paremmuudesta. Harvinaiset asiat maksavat enemmän, mutta se ei tarkoita paremmuutta. Tämä ei estä aivojasi luulemasta niin. Tähän kategoriaan kuuluu kauppiaiden tapa määrittää kaupanteolle takaraja. Tämä perustuu siihen, että sinulle luodaan yksi mahdollisuus ostoksentekoon.

Niukkuus-periaate on rakennettu sisällesi. Aivotoimintasi kiihtyy ja sinussa voi esiintyä fyysistä kiihtyneisyyttä. Fyysiset reaktiosi sekoittavat pääsi ja antavat alitajunnallesi vallan. Pitkissä jonoissa tapahtuvien väkivaltaisten tekojen yksi syy on oletus niukkuudesta. Opettele tunnistamaan tunnepohjainen reaktio ja luo itsellesi varoitusjärjestelmä. Niukkuudesta viestivän tavaran omistaminen on tärkeämpää kuin käyttäminen. Saat siitä suurimman ilosi. Mieti miksi haluat tavaran. Rajoitettu saatavuus ei vaikuta sen hyötyihin tai todelliseen arvoon. Keskity hyötyihin, kun mietit hintaa.

Yltäkylläisyys

Yltäkylläisyys on kolikon kääntöpuoli. Se vähentää tarvettasi saada jokin asia eli sen arvo laskee. Asioiden helpompi saatavuus johtaa tietyn pisteen jälkeen arvostuksen vähenemiseen. Tietyn omaisuusmäärän jälkeen jokaisen lisätyn euron arvo laskee. Yltäkylläisyys tuottaa tehottomuutta. Liiallinen yltäkylläisyys esimerkiksi veroeurojen jaossa johtaa vääristymiin. Ihmiset kuvittelevat julkisella sektorilla olevan enemmän rahaa kuin todellisuudessa, kun he ovat saaneet nauttia saavuttamattomista eduista pitkään. Etujen ottaminen pois todellisuuden vuoksi saa ihmiset raivostumaan, koska heiltä otetaan pois se mitä he pitävät omanaan.

Hamstraamisen tuottama yltäkylläisyys johtaa kulutuksen kasvamiseen. Suomalaiset käyvät Tallinnassa ostamassa isot määrät alkoholia säästääkseen rahaa. Sen liiallinen tuonti johtaa kulutuksen lisääntymiseen mikä vähentää saatua säästöä. Jos tuot yhden laatikon niin se kestää tietyn ajan. Jos tuot kahdeksan laatikkoa niin yhden laatikon juomiseen kuluu keskimääräisesti vähemmän aikaa. Kaikki ei selity yltäkylläisyydellä vaan mahdollisuudet juoda olutta helpottuvat. Yltäkylläisyys vaikuttaa tietyn pisteen jälkeen. Tämä piste on henkilökohtainen.

Tasapainon löytyminen on tärkeää mm. aikatauluissa

Yltäkylläisyyden ja niukkuuden vaikutukset eivät näy vain tavaroissa. Ajankäytössä vaikuttavat samat lait. Työn valmistumisen määräajan laittaminen liian kauas johtaa siihen, että työ aloitetaan liian myöhään tai ajantuhlaamiseen, lisäten työmäärää tarpeettomasti. Niukka aikataulu johtaa työnteon keskittämisen tarpeellisiin päämääriin ja niihin pyrkimiseen. Tasapainon löytäminen niukan ja mahdottoman aikataulun välillä johtaa parhaaseen lopputulokseen.

Suuret rakennusprojektit, etenkin julkisista varoista rahoitetut, tuntuvat epäonnistuvan radikaalisti sekä aikatauluissaan että kustannuksissaan. Aikataulujen epäonnistuminen voi johtua siitä, että niille annetaan liian niukat aikataulut. Muilla on varmasti parempaa tietoa. Enemmän minua ihmetyttää se kuinka on mahdollista, että kustannukset ovat järjestään budjetoituja suuremmat? Tästä ääriesimerkkejä ovat länsimetro ja kehärata. Eikö näissä tapauksissa jaeta rakentajille ollenkaan myöhästymissakkoja? Osa myöhästymisistä on tullut rakentajista johtumattomista syistä, mutta kymmenien prosenttien budjettiylitykset eivät selity pelkästään niillä.

Hyvää viikonjatkoa!

-TT

Tykkääminen/Vihaaminen/Samaistuminen

Pahoitteluni siitä, että en saanut aikaisemmin tämän viikon kirjoitusta aikaisemmin julkaistua, mutta olin pahassa vatsataudissa.

Sanot helpommin kyllä ihmisille, joista pidät. Tykkäät enemmän ihmisistä, jotka tuovat sinulle hyviä uutisia. Vihaat heitä, jotka kertovat asioita, joista et pidä. Uskot enemmän uutisia, joista pidät kuin huonoja. Pitämiesi ihmisten vaikutus päätöksiisi ei vaadi toisen läsnäoloa. Heidän suosituksensa aiheuttavat sinulle tarpeen hyödyntää niitä.

On selvää, että sanot pitämillesi ihmisille kyllä. Se mikä ei ole yhtä selvää on millaisista ihmisistä pidät. Heillä on yhtäläisyyksiä. Fyysinen viehättävyys, samankaltaisuus kanssasi ja heidän sinulle kertomansa kohteliaisuudet. Lisäksi pidät enemmän ihmisistä joiden kanssa vietät aikasi. Aliarvioit usein fyysisen viehättävyyden vaikutusta. Tämä pätee molempiin sukupuoliin yhtä paljon. Yhdistät fyysisen viehättävyyden sinulle tärkeisiin ominaisuuksiin, kuten älykkyyteen, lahjakkuuteen, ystävällisyyteen ja rehellisyyteen.

Fyysisellä viehättävyydellä ei ole suoraa yhteneväisyyttä edellisten ominaisuuksien kanssa. Viehättävät ihmiset saavat keskimäärin enemmän palkkaa ja heidät palkataan helpommin. He saavat myös viestinsä helpommin perille kuin muut. Myyntimiehet panostavat fyysiseen viehättävyyteen. Fyysisen viehättävyyden lisäksi pidät enemmän kaltaisistasi ihmisistä. Samankaltaisuus voi olla myös fyysisten ominaisuuksien yhdistelmiä tai tapa pukeutua samoin. Pidät enemmän ihmisistä, joilla on samat elämänarvot, asuvat samassa ympäristössä ja omaavat samat harrastukset. Hakeudut samankaltaisten ihmisten seuraan.

Myyntimiehet yrittävät löytää kanssasi yhteisen puheenaiheen ja voivat esittää omaavansa samanlaisen taustan. He osaavat lukea hyvin ihmisiä. Lisäksi menestyvät myyntimiehet osaavat mukauttaa eleensä vastapuolensa mukaan. Muista, että samankaltaisuus voi olla esitystä. Voit yhdistää samankaltaiset piirteet myös ihmisiin, joista et pidä mikä tuottaa sinulle negatiivisen kuvan toisesta.

Pidät enemmän sinua kehuvista ihmisistä. Haluat tuntea itsesi älykkääksi, komeaksi tai muuten vain merkittäväksi. Tämä pätee kaikkiin. Toisen kehuminen toimii paremmin kuin luulet. Pidät kehuista, vaikka ne eivät olisi totta. Muistat ainakin kerran elämässäsi tunteneesi itsesi erityiseksi kehujen jälkeen. Toisen ihmisen kehuminen nostaa todennäköisyyttä saada myytyä jotain. Liialliset kehut voivat saada mittasi täyttymään. Ylenmäärinen kehuminen alkaa ahdistamaan ja kääntyy antajaa vastaan. Harrasta kehumista säästeliäästi. Silloin kehuilla on positiivisempi vaikutus.

Et pidä heistä, jotka tuovat huonoja uutisia tai sanovat epämieluisia asioita. Heidän ei tarvitse olla syypäitä vaan he voivat olla vain viestintuojia. Et pidä ihmisistä, jotka sanovat ettei sinulla ole varaa johonkin tai kertovat ettet osaa hoitaa raha-asioitasi. Et pidä poliitikoista, jotka ilmoittavat ettei valtiolla ole rahaa maksaa sinulle saamiasi tulonsiirtoja. Et pidä ihmisistä, jotka kertovat sinulle suorien osakesijoitusten vaativan kovaa työtä. Et pidä myöskään ihmisistä, jotka kertovat sinun olevan huonompi sijoittaja tai olet tehnyt huonompia sijoituksia kuin luulet.

Et pysty täysin välttämään vääriä johtopäätöksiä, joita olet tehnyt, koska olet pitänyt ihmisestä. Fyysinen viehättävyys vaikuttaa sinuun niin voimakkaasti ettet näe metsää puilta, vaikka kuinka yrittäisit. Välttääksesi vääriä vaikutuksia sen takia, että pidät viestintuojasta tai viestistä, on sinun keskityttävä niiden herättämiin tunteisiin. Kun huomaat innostuvasi viestistä voimakkaasti, tulee sinun miettiä miksi pidät siitä niin paljon. Mikäli pidät viestintuojasta vain hetken tuttavuuden jälkeen, tulee sinun ajatella mitä on tapahtumassa. Kysy itseltäsi oletko innostunut liikaa sen takia, että olet kuullut tai nähnyt sen minkä haluat.

Pitkässä juoksussa ihmiset pitävät sinusta enemmän, kun tuotat heille lisäarvoa tarjoamalla hyvää palvelua ja hyviä tuotteita. Siten kasvatat myyntiäsi. Huonosta palvelustasi tai tuotteestasi seuraa negatiivinen vastareaktio. Sinun on vaikeampi muuttaa huonosta palvelusta muodostettua negatiivista mielipidettä kuin positiivista. Parhaat asiakkaasi ovat ne uskolliset, jotka maksavat palvelustasi yhä uudestaan. He tuottavat sinulle eniten lisäarvoa.
Hyvää viikonloppua!



-TT